Vì sao Kalotoys khiến 3 Shark tranh giành? Góc nhìn từ thị trường đồ chơi giáo dục tại Mỹ

Tóm tắt cho anh chị em nào chưa biết, trong tập 2 Shark Tank mùa 7 vừa rồi, cả 3 Shark Bình, Shark Minh Beta và Shark Thái đã “cắn xé” nhau, thậm chí là cùng tung Vé Vàng để chốt deal đầu tư cả triệu đô với thương hiệu Kalotoys, 1 startup về lĩnh vực đồ chơi giáo dục trẻ em 

Lý do là vì thị trường đồ chơi giáo dục rất hấp dẫn. Startup này đã có doanh thu, lợi nhuận, năng lực tự phát triển sản phẩm và kinh nghiệm bán hàng trực tiếp tại Mỹ, Úc và Canada trước khi bước lên Shark Tank.

Trên chương trình, Kalotoys gọi vốn 1 triệu USD cho 10% cổ phần và cuối cùng nhận được sự đồng hành của Shark Bình cùng Shark Minh Beta. Nhưng điều đáng phân tích hơn con số đầu tư là: Vì sao một doanh nghiệp đồ chơi Việt lại được các Shark đánh giá cao đến vậy?

Tóm tắt nhanh về thương vụ Kalotoys

• Thành lập năm 2020, tập trung vào đồ chơi giáo dục trẻ em.
• Thị trường chính gồm Mỹ, Úc và Canada.
• Doanh thu năm 2023 đạt 95 tỷ đồng, lợi nhuận 9,6 tỷ đồng.
• Sở hữu đội ngũ khoảng 40 nhân sự tham gia nghiên cứu thị trường, giáo dục mầm non, thiết kế và sản xuất mẫu thử.
• Gọi vốn 1 triệu USD cho 10% cổ phần.
• Chốt thỏa thuận với Shark Bình và Shark Minh Beta.

Các thông tin trên được hai nhà sáng lập công bố tại Shark Tank Việt Nam và được VTV tổng hợp sau chương trình.

Kalotoys đã mang gì đến Shark Tank?

Kalotoys không bước lên chương trình với một ý tưởng còn nằm trên giấy.

Theo thông tin được công bố, doanh nghiệp đã hoạt động từ năm 2020, bán sản phẩm theo mô hình D2C trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua website, Amazon và Etsy. Đến năm 2023, Kalotoys đạt doanh thu 95 tỷ đồng và lợi nhuận 9,6 tỷ đồng.

Và đây chính là điểm khác biệt rất lớn. Kalotoys đã có doanh thu và lợi nhuận để chứng minh khách hàng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm.

Lê Trung Anh và Đồng Đức Thành cũng cho thấy họ tương đối hiểu cấu trúc vận hành của doanh nghiệp:

• Giá vốn hàng bán khoảng 16%.
• Chi phí vận chuyển chiếm khoảng 20–22%.
• Marketing và chiết khấu cho sàn chiếm khoảng 30–33%.
• Chi phí vận hành trên 1,5 tỷ đồng mỗi tháng.

Khi một startup vừa có tăng trưởng, vừa nắm rõ cách tiền được tạo ra và tiêu đi như thế nào, câu chuyện gọi vốn đương nhiên sẽ thuyết phục hơn.

Vì sao ba Shark cùng muốn đầu tư vào Kalotoys?

Theo tôi, có bốn yếu tố chính khiến Kalotoys trở nên hấp dẫn.

1. Doanh nghiệp đã chứng minh được nhu cầu thị trường

Kalotoys đã bán hàng tại Mỹ, Úc và Canada trước khi gọi vốn. Điều đó cho thấy sản phẩm không chỉ phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam mà đã bước đầu vượt qua được rào cản về thị hiếu, vận chuyển và bán hàng xuyên biên giới.

Nhà đầu tư lúc này không còn phải đặt câu hỏi “Sản phẩm có bán được không?”, mà sẽ chuyển sang câu hỏi lớn hơn: “Doanh nghiệp có thể mở rộng nhanh đến đâu?”.

2. Kalotoys chủ động phát triển sản phẩm

Điểm mạnh được hai nhà sáng lập nhấn mạnh là đội ngũ phát triển sản phẩm gồm nhân sự nghiên cứu thị trường, giáo viên mầm non, thiết kế và sản xuất mẫu thử.

Đây là một lợi thế quan trọng trong ngành đồ chơi.

Nếu doanh nghiệp chỉ lấy sản phẩm có sẵn, thay bao bì rồi đưa lên Amazon, lợi thế cạnh tranh rất dễ biến mất. Nhưng khi có năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể liên tục tạo mẫu mới, đăng ký tài sản trí tuệ và xây dựng bản sắc riêng cho thương hiệu.

Nói đơn giản, Kalotoys không chỉ bán đồ chơi. Họ đang cố gắng xây dựng năng lực để tạo ra đồ chơi.

3. Sản phẩm phù hợp với mô hình bán hàng bằng nội dung

Đồ chơi giáo dục có một lợi thế là rất dễ được trình bày bằng video:

• Trẻ tương tác với sản phẩm như thế nào?
• Sản phẩm giúp rèn luyện kỹ năng gì?
• Cha mẹ có thể chơi cùng con ra sao?
• Điều gì khiến sản phẩm khác với một món đồ chơi thông thường?

Kalotoys sử dụng viral content và livestream để hướng dẫn, truyền cảm hứng và thuyết phục phụ huynh trải nghiệm sản phẩm. Cách làm này phù hợp với mô hình D2C vì thương hiệu có thể trực tiếp giáo dục khách hàng thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào nhà phân phối.

4. Startup có tham vọng đủ lớn

Kalotoys không chỉ muốn bán được nhiều đồ chơi hơn. Hai nhà sáng lập đặt mục tiêu phát triển một thương hiệu được yêu thích trên toàn cầu trong 10–15 năm.

Mục tiêu này có thể còn rất xa, nhưng nó phù hợp với kỳ vọng của nhà đầu tư tăng trưởng. Nếu startup chỉ muốn mở rộng doanh số trong ngắn hạn, quy mô cơ hội sẽ bị giới hạn. Còn nếu có khả năng xây dựng một thương hiệu quốc tế, giá trị doanh nghiệp có thể lớn hơn rất nhiều so với doanh thu từ từng món đồ chơi.

Thị trường đồ chơi giáo dục tại Mỹ có thực sự tiềm năng?

Câu trả lời ngắn gọn là có, nhưng thị trường lớn không đồng nghĩa với việc bán hàng sẽ dễ dàng.

Trên Amazon có riêng danh mục Best Sellers in Sorting & Stacking Toys, tập hợp các sản phẩm giúp trẻ nhận biết hình dạng, màu sắc, rèn vận động tinh và tư duy sắp xếp.

Sức hấp dẫn của nhóm sản phẩm này đến từ ba đặc điểm:

Đặc điểm	Ý nghĩa kinh doanh
Gắn với quá trình phát triển của trẻ	Phụ huynh dễ nhìn thấy mục đích sử dụng thay vì coi đây là món đồ chơi đơn thuần
Có thể bán quanh năm	Nhu cầu không phụ thuộc hoàn toàn vào một trào lưu ngắn hạn
Phù hợp làm quà tặng	Có thêm nhu cầu trong sinh nhật, lễ hội và những dịp gia đình
Dễ thể hiện bằng hình ảnh, video	Thuận lợi cho quảng cáo, social content và bán hàng trực tiếp

Tuy nhiên, đây cũng là thị trường cạnh tranh cao. Một sản phẩm muốn tồn tại lâu dài phải giải được đồng thời nhiều bài toán: an toàn cho trẻ, thiết kế, chất lượng, chứng nhận, logistics, quảng cáo và niềm tin của phụ huynh.

Vì vậy, không nên nhìn thấy quy mô thị trường lớn rồi kết luận rằng chỉ cần đưa sản phẩm lên Amazon là có thể bán được.

Thương vụ Melissa & Doug trị giá 950 triệu USD nói lên điều gì?

Một ví dụ đáng chú ý trong ngành là Melissa & Doug, thương hiệu nổi tiếng với đồ chơi gỗ, đồ chơi nhập vai và các sản phẩm phát triển kỹ năng cho trẻ nhỏ.

Tháng 10/2023, Spin Master công bố thỏa thuận mua lại Melissa & Doug với giá 950 triệu USD. Đây là thương vụ cấp doanh nghiệp, không phải doanh thu riêng của một sản phẩm hay một ngách trên Amazon. Tuy nhiên, nó cho thấy một thương hiệu đồ chơi giáo dục đủ mạnh có thể tạo ra giá trị rất lớn.

Thông tin thương vụ được công bố trên website chính thức của Spin Master.

Bài học ở đây không phải là “bán đồ chơi sẽ trở thành công ty tỷ đô”.

Điều đáng học là Melissa & Doug không tạo ra giá trị chỉ nhờ sản xuất đồ chơi. Giá trị của họ nằm trong cả một hệ thống:

• Thương hiệu được phụ huynh tin tưởng.
• Danh mục sản phẩm đa dạng.
• Năng lực thiết kế và phát triển sản phẩm.
• Hệ thống phân phối rộng.
• Khả năng duy trì nhu cầu qua nhiều thế hệ khách hàng.

Nếu doanh nghiệp Việt chỉ cạnh tranh bằng giá hoặc khả năng gia công, phần giá trị lớn nhất vẫn sẽ thuộc về thương hiệu đứng phía trước.

Khoảng trống của các doanh nghiệp Việt nằm ở đâu?

Việt Nam có năng lực sản xuất tốt, nhưng sản xuất được sản phẩm và xây dựng được thương hiệu quốc tế là hai bài toán hoàn toàn khác nhau.

Để cạnh tranh trong ngành đồ chơi giáo dục tại Mỹ, doanh nghiệp cần xây dựng ít nhất năm năng lực:

1. Nghiên cứu đúng nhu cầu của phụ huynh

Người mua không tìm kiếm một món đồ chơi bằng gỗ. Họ tìm kiếm sản phẩm giúp con phát triển vận động tinh, nhận biết màu sắc, hạn chế thời gian nhìn màn hình hoặc có thêm hoạt động để cha mẹ chơi cùng con.

2. Tạo ra sản phẩm có điểm khác biệt

Khác biệt có thể đến từ thiết kế, chức năng giáo dục, khả năng cá nhân hóa, câu chuyện thương hiệu hoặc trải nghiệm sử dụng. Nếu sản phẩm không có lý do rõ ràng để được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ sớm phải cạnh tranh bằng giá.

3. Đáp ứng tiêu chuẩn an toàn

Sản phẩm dành cho trẻ em có yêu cầu cao về nguyên liệu, kết cấu, độ tuổi sử dụng và các chứng nhận liên quan. Đây vừa là rào cản, vừa là yếu tố giúp loại bỏ những người bán thiếu năng lực.

4. Xây dựng thương hiệu thay vì chỉ bán hàng

Một listing tốt có thể tạo doanh số trong ngắn hạn. Nhưng thương hiệu mới tạo ra khách hàng quay lại, lượt tìm kiếm trực tiếp và khả năng mở rộng sang nhiều dòng sản phẩm.

5. Kiểm soát được logistics và dòng tiền

Bán xuyên biên giới đòi hỏi doanh nghiệp phải chuẩn bị hàng tồn kho, chi phí vận chuyển, quảng cáo và vốn lưu động. Tăng trưởng nhanh nhưng không kiểm soát dòng tiền vẫn có thể khiến doanh nghiệp gặp khó khăn.

Doanh nghiệp Việt có thể học gì từ Kalotoys?

Điều đáng học nhất từ Kalotoys không phải là màn tranh giành của các Shark, mà là cách startup xây dựng nền tảng trước khi gọi vốn.

Kalotoys đã có sản phẩm, thị trường, doanh thu, lợi nhuận, đội ngũ phát triển và một kế hoạch mở rộng tương đối rõ ràng. Khi đó, vốn đầu tư không còn được dùng để “thử xem ý tưởng có bán được hay không”, mà để đẩy nhanh một mô hình đã có tín hiệu tốt.

Đó cũng là lý do các Shark cạnh tranh.

Họ không chỉ nhìn thấy vài món đồ chơi. Họ nhìn thấy khả năng hình thành một thương hiệu đồ chơi giáo dục có thể phát triển tại thị trường quốc tế.

Thị trường lớn là một phần của cơ hội. Nhưng năng lực phát triển sản phẩm, xây thương hiệu, vận hành D2C và hiểu khách hàng mới là những yếu tố quyết định doanh nghiệp có giữ được cơ hội đó hay không.

Và câu hỏi đáng để doanh nghiệp Việt suy nghĩ không phải là “Sản phẩm nào đang bán được hàng triệu USD trên Amazon?”, mà là:

Khi nào một thương hiệu đồ chơi giáo dục của Việt Nam có thể thực sự đứng trong nhóm dẫn đầu thị trường quốc tế?